Ovaj naslov je parafraza iz knjige The Art of Selling by Ed Hopkins, kada je mentor prodaje izbacio svog učenika 10-ak kilometra van grada u neko seosko područje i rekao mu da ide od vrata do vrata i da PRODAJE. Još mu je rekao: "Ne treba ti razumevanje, treba ti uspeh"!
Ooo, kako je ovo tačno!
Ne treba ti razumevanje, treba ti uspeh (a to će ti doneti i razumevanje, i samopouzdanje, i samopoštovanje...)!
U ovom tekstu ću opisati kako da primenite ovu rečenicu (ili tačnije ovaj princip) na svoj život.
Možda je najjednostavniji način da vam ispričam kako sam ja to uradio.
U poverenje, prodao sam kurs koji nije postojao. Ok, možda je to malo pogrešno rečeno.
Postojao je, ali samo kao koncept u mojoj glavi… i daleko od toga da je bio završen i spreman za prodaju.
Evo šta sam uradio.
Početkom leta 2022. seo sam sam sa sobom i razmišljao koja vredna znanja i veštine posedujem, a mogu brzo da ih spakujem u visoko vredan kurs.
Papir i olovka (da, papir i olovka) i počeo sam da zapisujem stvari koje sam ostvario i uradio.
Žalosna istina je da svi ljudi koji nešto znaju i umeju vrlo često uzimaju svoja znanje i veštine zdravo za gotovo.
Toliko ih zapravo bagatelišemo da ta vredna znanja i veštine postaju nevidljiva za nas, a mogu da budu od neverovatne koristi i vrednosti za druge ljude.
Zato ih treba zapisati i priznati SEBI da ipak nešto znamo da uradimo!
Rezultat te moje "moždane oluje" (ili što bi se ono reklo brainstominga) bio je celovit kurs o Osnovama digitalnog marketinga (Kako se planira SVAKA marketing kampanja?).
Krajnja ideja je bila da svaki od polaznika kursa na kraju ima napravljenju stvarnu marketing kampanju za svoj stvarni proizvod ili uslugu, koju može da odmah da aktivira i primeni. Znači, ultra praktično. I jeste.
Međutim, ovog puta nisam napravio grešku (koju mnogo često činim) da se odmah bacim na razvoj proizvoda. Znači, ovoga puta se nisam odmah bacio na pravljenje kursa; već samo sam skicirao ključne module i šta želim da polaznici postignu na kraju kursa.
Ono na šta sam se bacio ovog puta je bilo da prvo prodam kurs i obezbedim polaznike (a upravo to savetuju svi ovi amerikanski likovi koji prodaju kurseve).
I to je stvarno bilo moguće, jer ću kurs ionako da isporučim kroz Live treninge.
"Mali, da budemo realni!" (čuvena rečenica jednog doktora Radeta) da bi ovako nešto mogli da uradite morate ozbiljno da znate šta radite.
Hoću da kažem, morate da imate pojma o temi kursa, da je taj kurs već u vašoj glavi, samo još nije uobličen na za Live ili video. Nema mnogo smila da prodajete nešto što ne možete da isporučite.
I tako, ono što sam planirao da naučim svoje polaznike o digitalnom marketingu, primenio sam na marketing svog kursa:
Avatar - Put kupca - Kanali marketinga - Prodajni levak
Ovo su četiri ključna modula tog Live kursa, a bukvalno identičan pristup sam primenio kao marketing plan za promociju samog kursa.
Znači, napravio sam Avatara za kurs, njegov put od prvog kontakta do dolaska na kurs (Copy & Story), kanale kroz koje ću dopreti do tih ljudi i kako da to izložim na "web tezgi" (marketing funnel).
Za manje od dve nedelje sve je bilo spremno i krenule su prve prijave. :)
Tek onda sam:
obezbedio prostor za treninge
obezbedio tačne termine
uveo neka pravila za izbor kandidata i
napravio prezentaciju za prvi trening.
Znači, prvo sam koncipirao svoju ponudu i kampanju, a onda sam se bacio na marketing i prodaju, pa na obezbeđivanje uslova, i tek na kraju na pravljenje prvog modula kursa.
Kontra logika, a? i jeste.
Sledeće nedelje krenula su uvodna predavanja, pljuštali su mejlovi i poruke u specijalizovanoj Viber grupi...
I, sve ostalo je
.
BTW, tajming je možda bio pogrešan, jer sve se to dešava u junu do polovine jula kad baš i nema ljudi u gradu, ali je to bio i izazov, .
Kako god, rezultati u brojkama su izgledali ovako:
5 nedelja po 3 treninga nedljeno od po 60 minuta - uživo
35 ljudi se prijavilo
17 je započelo oko 50%
12 je završilo kompletan kurs oko 30%
Što bi Miyagi (moj omiljeni lik) rekao: "Very good Daniel-san, very good!".
A, ovako je izgledao promotivni video (okreni TON na 6-cu):
Svaki od polaznika je na kraju kursa imao napravljenu stvarnu marketing kampanju za svoj proizvodspremnu za aktiviranjei model za sve buduće kampanje. I sertifikat :)
Rezime
Da li bih uspeo da sam išao prvo od kreiranja kursa ka prodaji polaznicima?
Teško. Već sam imao takve promašaje!
Bez polaznika kursa koji očekujuda nauče ono što sam im obećao, ne bih ni napravio kurs. (jer te to očekivanje vuče)
Da sam se bavio kursom, a ne polaznicima, kurs bi bio preopširan i umesto četiri ključna modula, verovatno bih dogurao do desetak.
Dalje, da sam odmah pravio sve detalje kursa, verovatno bih se beskonačno pripremao i SUMNJAO... jer nije savršen, jer u ovoj košulji izgledam debelo, jer ću na videu imati prevelike podočnjake itd.
Izgovori, izgovori, izgovori!
I dok bih tako “usavršavao” kurs, nikad ne bi bio gotov. Jednostavno, bavio bih se beskonačnim usavršavanjem proizvoda, a ne poslovnim aspektima (promocijom i prodajom).
Ovo nas dovodi do zaključka da postoje dva puta, odnosno dve strategije.
Jedna je “Ja, moj, meni” strategija (kada samo razmišljaš samo o svom proizvodu), a druga je “Pitaj, bre, ljude” strategija (kada imaš ideju proizvoda, ali je razrađuješ sa onima koji će to koristiti).
Isprobao sam obe, ali samo jedna zapravo funkcioniše!
“Ja, moj, meni” strategija
Ovako izgleda većina ljudi radi. Dobije neku ideju (koja stvarno može da bude fenomenalna).
Razgovaraju o tome sa prijateljima i familijom i svi se slože da je ideja super, ali sami je ne bi kupili: jer nije završena, jer nije vreme nije ovo i ono…
Poenta je da naša familija nije naš idealni kupac. Podrška je, naravno, dobrodošla i značajna, mnogo značajna.
Ali ako ti ljudi nisu naši ciljani kupci onda nisu poslovno relevantni.
I tako naš preduzetnik kreće da razrađuje svoju ideju. Nedelja za nedeljom, delić ovde, delić onde. Prosto, bavi se proizvodom, ali ne i poslovnim aspektima.
Mislim, cool naziv proizvoda, nazivi internet domena, logo dizajn i boje web sajta, ko će biti CEO su stvarno zanimljiva maštanja, ali nije nešto što je bitno za, još uvek, nepostojeći biznis.
I, kada najzad izađe na tržište sa tako “savršenim” proizvodom (ako je uopšte uspeo da ga zaokruži), obično dobije:
Muuuuu…
...par blagih reakcija i možda poneka slučajna prodaja i često uz zamerke da treba promeniti ovo i ono.
Baš razočaravajuće, a razbio sam se od posla dok sam ga usavršio.
“Pitaj, bre, ljude” strategija
Dok neki usavršavaju svoj proizvod i glancaju sajtove, drugi preduzetnici imaju samo okvirnu ideju o proizvodu i šta hoće da postignu njime. (normalno, moraju da razumeju temu)
Zato se oni bacaju na pronalaženje problema na tržištu. Jer, to je u stvari preduzetnička igra!
Svi mi imamo ideje…
…ali neki su dovoljno iskusni da znaju da dobra ideja rešava probleme ljudi koji su voljne da plate za nju!
A, pravi način da se igra je otkriti kakve probleme, ko ima i koliko je spreman da plati za njihovo rešavanje.
To je jedino moguće ako se komunicira sa ljudima koji su potencijalni kupci (ne sa familijom).
Warum?
Kada znaš ko i kakav problem ima (želja ili potreba).
Ko je i koliko spreman da plati za rešenje tog problema (mogućnost).
Prilično je lako shvatiti kakav je proizvod potreban i kako treba da izgleda (realizacija).
Najbolje poslovne rezultate sam pravio kada sam znao šta je tačno i kome potrebno i kakav rezultat želi da ostvari, pravljenje proizvoda je bio najjednostavniji korak (i tada sam zarađivao najveće pare!).
Ovo bi značilo da je potencijalni kupac uključen u kreiranje proizvoda i prodajne poruke (kroz više povratnih sprega, tj. feedback-ova).
A, kada je neko uključen u stvaranje proizvoda baš po njegovoj meri, kako onda može da mu odoli? 😏
Uh, 'ajd' sad malo ti. Ako imaš primere nekih svojih kampanja, baci ih u koment ili DM-mi, ...a možeš i da me zapratiš i ...da šeruješ ovaj post.
Napisao: Srky Matić Objavljeno: 
