Ne treba ti nova poslovna ideja, treba ti prodaja

- Priručnik za digitalne preduzetnike

Prodao sam kurs koji nije postojao.

Ok, možda je to malo pogrešno rečeno. 

Postojao je, ali kao koncept u mojoj glavi… i daleko od toga da je bio spreman za prodaju.

Evo šta sam uradio.

Početkom leta 2022. seo sam sam sa sobom i razmišljao koja vredna znanja i veštine posedujem, a mogu brzo da ih spakujem u visoko vredni kurs.

Papir i olovka (da, papir i olovka) i počeo sam da zapisujem stvari koje sam ostvario i uradio.

Žalosna istina je da svi ljudi koji nešto znaju i umeju vrlo često uzimaju svoja znanje i veštine zdravo za gotovo. 

Toliko ih zapravo bagatelišemo da ta vredna znanja i veštine postaju nevidljiva za nas, a mogu da budu od neverovatne koristi i vrednosti za druge ljude. 

Zato ih treba zapisati!

Na kraju sam odlučio da napravim celovit kurs o osnovama digitalnog marketinga.

Zašto?

Zato što sam par meseci pre toga održao predavanje na tu temu i video da je to potrebno i da ljudi pozitivno reaguju.

Međutim, nisam se odmah bacio na pravljenje kursa; samo sam skicirao ključne module i šta želim da polaznici postignu na kraju kursa. 

Cilj mi je bio da prvo prodam kurs i obezbedim polaznike, jer ću i onako tek naknadno da ga isporučim kroz Live treninge.

I tako, ono što sam planirao da naučim svoje polaznike o digitalnom marketingu, primenio sam na marketing svog kursa. 

Avatar - Put kupca - Kanali marketinga - Prodajni levak

Sve ovo da napravim jasnu prodajnu poruku i da odredim kome se obraćam. 

Za manje od dve nedelje sve je bilo spremno i krenule su prve prijave. :)

Metod je davao rezultate.

Čim sam dobio prve polaznike prihvatio sam očekivani izazov (Challenge):

  • obezbedio sam prostor za treninge 
  • obezbedio sam tačne termine 
  • uveo neka pravila za izbor kandidata i 
  • napravio prezentaciju za prvi trening.

Znači prvo sam testirao svoju ponudu i 100% sam se bacio na marketing i prodaju, a ne na pozadinske aktivnosti.

Sledeće nedelje krenula su uvodna predavanja, pljuštali su mejlovi i poruke u specijalizovanoj Viber grupi.

Rezultati u brojkama su sledeći:

  • 5 nedelja po 3 treninga od 60 minuta - uživo
  • 35 ljudi se prijavilo 
  • 17 je započelo oko 50% 
  • 12 je završilo kompletan kurs oko 30%

Svaki od polaznika je na kraju kursa imao napravljenu marketing kampanju za svoj proizvod spremnu za aktiviranje i model za sve buduće kampanje


Zašto sam uzeo baš ovaj pristup?

Zato što sam znao da mi drugačije ne bi uspelo.

Već sam imao takve promašaje!

Bez polaznika kursa koji očekuju da im bude isporučeno ono što sam obećao, samo bih zakomplikovao ceo proces. 

Prvo, kurs bi bio preopširan. Umesto četiri ključna modula, verovatno bih dogurao do desetak i samo bih razvodnio stvar.

Drugo, verovatno bih se beskonačno pripremao i SUMNJAO... jer nije savršen, jer u ovoj košulji izgledam debelo, jer ću na videu imati preveliki podočnjake itd. 

Izgovori, izgovori, izgovori!

I dok bih tako “usavršavao” kurs, nikad ne bi bio gotov. Jednostavno, bavio bih se beskonačnim usavršavanjem proizvoda, a ne prodajom.

Ovo nas dovodi do zaključka da postoje dva puta, odnosno dve strategije.

Jedna je “Ja, moj, meni” strategija, a druga je “Pitaj, bre, ljude” strategija. Isprobao sam obe, ali samo jedna zapravo funkcioniše!

“Ja, moj, meni” strategija

Ovako izgleda većina ljudi radi. 

Dobije neku ideju (koja stvarno može da bude fenomenalna).

Razgovaraju o tome sa prijateljima i familijom i svi se slože da je ideja super.

Ali sami je ne bi kupili: jer nije završena, jer nije vreme nije ovo i ono…

Poenta je da oni nisu naši idealni kupci.

Podrška je, naravno, dobra i značajna, mnogo značajna.

Ali ako ti ljudi nisu naši ciljani kupci onda nisu poslovno relevantni.

I tako budući preduzetnik kreće da razrađuje svoju ideju. Nedelja za nedeljom, delić ovde, delić onde.

Prosto, bavi se proizvodom, ali ne i bitnim poslovnim aspektima.

Mislim, cool naziv proizvoda, nazivi internet domena, logo dizajn i boje web sajta, ko će biti CEO su stvarno zanimljiva maštanja, ali nije nešto što je bitno za, još uvek, nepostojeći biznis. 

I, kada najzad izađe na tržište sa tako “savršenim” proizvodom (ako uopšte uspeo da ga zaokruži), obično dobije:

Meeeeee…

...par blagih reakcija i možda poneka prodaja i često uz zamerke da treba promeniti ovo i ono.

Baš razočaravajuće, a razbio sam se od posla dok sam ga usavršio.

“Pitaj, bre, ljude” strategija

Dok neki usavršavaju svoj proizvod i glancaju sajtove, drugi preduzetnici imaju samo okvirnu ideju o proizvodu i šta hoće da postignu njime.

Zato se oni bacaju na pronalaženje problema na tržištu. 

Naravno, i oni imaju ideje…


…ali su dovoljne iskusni da znaju da dobra ideja rešava probleme ljudi koji su voljne da plate za nju!


Jer, to je u stvari preduzetnička igra!

A, pravi način da se igra je otkriti kakve probleme, ko ima i da li je spreman da plati za njihovo rešavanje. 

To je jedino moguće ako se komunicira sa ljudima koji su potencijalni kupci.

Znači, pravo tržište, pa onda proizvod!

Kada znaš ko i kakav problem ima (potreba). 

Ko je i koliko spreman da plati za rešenje tog problema (mogućnost). 

Prilično je lako shvatiti kakav je proizvod potreban i kako treba da izgleda (realizacija). 

Uvek kada sam znao šta je tačno i kome potrebno i kakav rezultat želi da ostvari, pravljenje proizvoda je bio najjednostavniji korak (i zarađivao sa mnajveće pare!).

Ovaj pristup podrazumeva da je potencijalni kupac uključen u kreiranje proizvoda i prodajne poruke kroz više povratnih sprega (feedback-ova).

A, kada je neko uključen u stvaranje proizvoda baš po njegovoj meri, kako onda može da mu odoli?

Da li ste čuli za metod Stand-up komičara?

Svi misle da su komičari prosto tako rođeni. Samo izađu na binu i šta god da kažu prosto su zabavi.

Tačno je da je i za ovo potreban određeni talenat i ljubav se to radi. Međutim, istina o “zabavnosti” komičara je malo drugačija.

O tome je zapravo pričao čuveni Džeri Sajnfeld (Jerry Seinfeld); na koji način on testira svoje viceve i provale.

Prvo, pronađe i napiše 10-ak viceva i osmisli kako će da ih ispriča. Zatim se ne najavljeno pojavi u nekom manjem klubu u Nju Jorku.

Izvedu ga na binu i on počne da priča te viceve. Ono što radi je da prati reakciju publike; na kom vicu je bila najglasnija, na kom je najjača reakcija…

Od tih desetak vicevi izdvoji 1, 2 ili 3 najviše koji su napravili najjaču reakciju. 

Zatim napiše nove viceve, pa ih isprobava u drugom klubu i sve tako dok ne sakupi serijal top viceva i top načina pričanja tih viceva. Tako se sprema za turneju.

Taj serijal, to je njegov proizvoda, a publika mu je pomogla da do njega dođe.

E, pa ulazak u online biznis je od prilike kao Stand up komedija:

  1. Napraviš ponudu sa jasnom porukom i vrednošću i samo okvirnim proizvodom.
  2. Izbaciš ga na tržište i pratiš reakcije potencijalnih kupaca.
    1. Ako nema zainteresovanih probaš još jednom sa izmenjenom porukom.
    2. Ako opet nema potencijala za prodaju, ubiješ taj proizvod.
  3. Ako ima reakcije potencijalnih kupaca, pratiš te reakcije, ispraviš prodajnu poruku i dopuniš svoj proizvod. 
  4. Prikažeš ponovo i testiraš.

Ukratko, to je metod Stand-up komičara i kako ga primeniti na online biznis. 


Ako želiš da saznaš više o metodu Stand-up komičara, klikni na donji naslov:

Pretvorite svoju ideju u prihod pomoću Stand-up metoda